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文章来源:澳门艺术博物馆    发布时间: 19-07-13   【字号:      】

俗话说:“射将先射马。”如果你想把将射下来的话,就要先射他的马。在商场上,就应该比对方更加厚待其周围的人,使没有想到那么远的对方,也深深感到自己的用心良苦,这种手段颇为有效。所以,我就经常拿着点心盒去该公司,把点心分给他们公司的所有职员。从那时候开始,我就一直把收入的1~2成返还给顾客作为自己的信条,并且一直坚持到现在。给那些二十出头的、差不多能做我弟弟的年轻的业务员们一些小点心以表示我的心意,这样他们就能记住我的名字了。

那就是他们都很小气,虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”,但是不管是金钱还是时间,他们都很舍不得给别人。因此,别人向他提供了信息,他也肯定不会支付等价报酬。

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所以,我从在大英百科工作的时候开始,不管对周围的同事还是下属,还是现在来参加研习会的学生们,都告诉他们:如果真的想在销售中实现自我的话,首先要做的就是去和顾客预约面谈。并且建议他们一定要彻底地去实践这一行动。没有的话,就自己做吧。所以,我就做了一种叫做“Achievement”的笔记本(商标为“AchievementPlanner”)。

施瓦博按照IvyLee说的把第二天必须要做的六件最重要的工作写了下来。IvyLee接着说:“好了,请你把这张纸放在口袋里。明天早上要做的第一件事情就是把它从口袋里拿出来,开始做第一件重要的事情,一定要把这件事情做完为止。完成了以后再做第二件,以此类推,第三件、第四件。请一直做到没有时间了为止。哪怕最后你只完成了第一件和第二件,也千万不要放在心上,因为你已经做完了对你来说这一天最重要的工作,剩下的来不及做也是没有时间,没有办法。如果你按照这种方法,把该做的事情都写下来,然后按先后顺序一件一件地做还做不完的话,那也不可能有其他更好的办法来让你做完了。”业务员个人也可以利用这种技巧,也就是说,你可以好好想一想,有没有什么方法可以使你在做一次介绍的同时,就能对很多顾客进行了该商品的介绍?

你为什么没有多关注一下你的PowerPartner呢?是不是因为你没有经常研究“对我来说,究竟谁才是PowerPartner”呢?是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的PowerPartner,究竟该做点什么”呢?

首先,希望你设想一下你理想中的有希望的新顾客的形象。哪些是顾客?哪些是可能会成为顾客的人?能有效使用你的商品的人又是谁?那个顾客会在哪儿使用该商品?怎么使用该商品?好好考虑以上所有问题,你的有希望的新顾客形象不就可以浮现出来了吗?

如果用一句话来概括销售这项工作的话,就是尽量多地和顾客去面谈,哪怕只多了一个人,也热情地向他们加以说明,尽量地多签下合同,哪怕只多了一个。

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这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上,连着3天,这样的形式每3个月就有一次,一共持续3年。他们就是这样坚持了所有的研习会和学习(当然,费用只是在第一次交清,后面的就只是一些实际花费了)。

这是因为,如果在销售中不明确“这周要销售什么商品”、“该商品要以哪些顾客为对象”这些内容的话,开展工作的时候就会觉得没有明确的目标,最终也就得不到什么好的成果,时间就这么被白白浪费了。比如,在说话的时候,听到别人说:“最近,我好像老觉得自己的健康情况有点问题。”我当时就会给他介绍和我有交情的医生,告诉他一些特殊的健康信息。再比如,对方对资产的运用很有兴趣,我就会把我认识的税理士、会计师以及在财务运用方面很拿手的专家介绍给他。我的公司每个月都会召开“社长会”这样的学习讨论会,所以我也会把他想认识的其中的一些经营者和优秀推销员介绍给他。

不管是客观性评价还是交易业绩评价,都有高低之分。根据其高低,在矩阵图上就可以画出4个象限。俗话说:“善书者不择笔。”然而在现实生活中,我觉得没有像弘法大师那样不在意笔的好坏的人了。确实,不管用什么样的笔,只要你的水平高,都能写出漂亮的字来。但是,要做出让自己满意的成绩,还是需要有一定的水平的。所以,就要使用与之相应的工具。

就算你不明白这一点,你也应该知道交结一个茶友并不能成为任何价值的交换。如果你交结一个茶友可以让你一下子签下好多合同的话,那么希望你能多结交几个这样的茶友,问题是,没有这样的好事情吧。·发奖金的两个月,每个月存25万日元。所以是25万日元×2=50万日元。

销售这一行,只要你好好地做了你应该做的事情,成绩就会很自然地以数字的形式反映在你的业绩上。但是如果你不做你应该做的事情,还梦想着哪一天能很侥幸地获得成功的话,那就是白日做梦,世界上的事情不会那么随心如意的。说你的成功和你的PowerPartner的成功紧密联系在一起,毫不是夸张的说法。请你参照具体的实例,把你对你的PowerPartner做出的具体贡献记录在“PowerPartner表”上。




(责任编辑:俞飞鸿)

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